三張報價單，總價只差 6%，風險差一整個專案
一家 60 人的食品貿易公司要做進銷存加 B2B 訂購網站，預算 NT$85 萬、4 個月。三家報價 82、85、87 萬，只差 6%；付款條件卻是 50/50、30/40/30、五段里程碑。差別不在總價，而在每一筆錢買到什麼可獨立驗證的東西。以下是收款端的實況，包含對接案方不利的部分。
四個關於付款的迷思
迷思一：頭款壓越低越安全。低於 20% 等於要廠商自掏 4 到 6 週人力，代價是被排到現金流末端或加 8%–12% 風險溢價。
迷思二：尾款壓 40% 才逼得動收尾。超過 25%，最後 15% 工時已是淨虧損，資深人力會被調走。
迷思三：按月付款比較單純。時間會過，交付不一定發生，風險全在你。
迷思四：驗收沒過就不付款最有保障。沒寫期限等於無限期扣款，延誤的是你的上線日。依《民法》承攬章，報酬原則上於交付時給付（民法第 505 條）。
核心框架：里程碑金流的四條規則
規則一：頭款 = 總價 ÷ 專案月數 × 1.2。85 萬 ÷ 4 × 1.2 ≒ 25.5 萬，約 30%，覆蓋第一個月人力。
規則二：單筆里程碑款 ≤ 總價 25%。
規則三：每個里程碑綁「可獨立驗證的交付物」，不綁百分比或日期。
規則四：尾款 15%–20%，綁「上線後連續 30 天無 P1 缺陷」。
| 里程碑 | 交付物 | 比例 | 金額 |
|---|---|---|---|
| M0 啟動 | 規格凍結文件、資料表結構、版本庫讀取權 | 25% | 212,500 |
| M1 核心 | 進銷存 CRUD 可在 staging demo | 20% | 170,000 |
| M2 前台 | B2B 訂購流程 + 金流沙箱通過 | 20% | 170,000 |
| M3 UAT | 全功能上 staging、舊資料匯入完成 | 20% | 170,000 |
| M4 穩定 | 上線滿 30 天無 P1 | 15% | 127,500 |
三種企業，三種節奏
20 人設計公司，官網改版 18 萬、6 週：分五段是災難，驗收會議就吃掉 10% 工時；改兩段 40/60，頭款綁規格書與線框圖。
300 人製造業，MES 週邊 320 萬、10 個月：月結請款 + 履約保證金 10%（32 萬）+ 保留款 5%，上線後 6 個月退還（參考公部門保證金辦法）。
中間地帶（85 萬、4 個月）就是上表五段制。
付款節奏設計錯誤的隱藏成本
| 設計錯誤 | 隱藏成本 |
|---|---|
| 頭款過低、排程降級 | 延遲 3–6 週；PM 每週多追 4 小時，6 × 4 × 800 = 19,200 元 |
| 分段超過 8 段 | 10 段 × 2 小時 × 6 人 = 60 人時 ≒ 48,000 元 |
| 尾款超過 30% | 收尾人力降配，修復週期拉長 2–3 倍 |
| 未訂驗收期限 | 平均卡 21 天，代價高於尾款 |
| 請款到入帳 60 天 | 每段 17 萬、年息 8%，約 2,240 元／段 |
| 發票時點不同步 | 營業稅期別爭議，開立應與交付同時（電子發票平台） |
付款條款健檢計分卡（10 維度）
每項 0／1／2 分（沒有／模糊／明確）：
- 頭款 20%–35%
- 單筆里程碑款 ≤ 總價 25%
- 里程碑綁可驗證交付物
- 驗收期限 ≤10 個工作天，逾期視為通過
- 尾款綁穩定運行期
- 變更單獨立計價與付款
- 請款到付款 ≤30 天
- 終止條款含完工結算
- 遲延利息與停工權對等
- 智財移轉時點與付款掛勾
18 分以上可簽；13–17 分先改條款；12 分以下換廠商。
可直接抄進合約的條文範例
- 驗收：「甲方應於交付後 10 個工作天內完成驗收並書面回覆；異議須載明不符規格書之條款編號與事實。逾期未回覆視為驗收通過，乙方得請款。」
- 尾款：「尾款 15% 於上線後連續 30 日未發生 P1 缺陷起 7 日內給付；P1 指核心交易流程無法完成或資料毀損。」
- 雙向遲延：「任一方逾期給付或交付，按該階段款項日息萬分之三計違約金，上限 10%；甲方逾期逾 30 日，乙方得暫停工作。」
- 智財與版本庫：「原始碼自 M0 起持續推送至甲方指定版本庫，甲方享有讀取權；著作財產權於價金付清時移轉。」
ScriptWalker 的做法與不接的案子
Project 五段里程碑；Retainer 月費月初預付；Advisory 預付鐘點包（20 小時起）；Full outsourcing 季度預付、年度結算。
不適合我們的，講白：
- 零頭款、全部後付——我們沒有墊資的資本結構
- 付款天期 90 天以上的月結
- 尾款超過 30% 且驗收無期限
- 以營收分潤取代現金——我們是承攬方，不是投資方
- 先做完再談價格的探索型專案
簽約前 2 週到第 90 天遊戲書
- 簽約前 2 週：付款條件單獨評分，13 分以下先改條款。
- 第 1 個月：M0 規格凍結、付第一筆款，建立變更單編號表。
- 第 2–3 個月：每里程碑一場 90 分鐘驗收會議，3 個工作天內出書面結論。
- 第 90 天：盤點變更單佔比、平均延遲天數、請款到入帳天數，決定是否轉月費維護。
決策清單
- [ ] 每筆款項的交付物說得出來
- [ ] 頭款 20%–35%
- [ ] 單筆付款 ≤ 總價 25%
- [ ] 里程碑 3–6 段
- [ ] 驗收期限與逾期處理有寫
- [ ] 尾款綁上線後穩定期
- [ ] 變更單獨立計價
- [ ] 終止結算方式有寫
- [ ] 遲延罰則雙方對等
- [ ] 原始碼從 M0 推到我的版本庫
勾不到 8 項，先修合約再簽名。
常見問題 FAQ
頭款完全不付，等第一個里程碑交付才付，可以嗎？
可以，但代價轉嫁到別處：廠商墊 4 到 6 週人力，會把你排到末端或加溢價。真正的保護是把頭款綁在可獨立驗證的交付物上。
尾款壓到 40%，是不是最能逼廠商把收尾做完？
反效果居多。超過 25%，最後 15% 工時已是淨虧損，資深人力會被調走。建議 15%–20%，綁上線後 30 天無 P1。
驗收期限應該寫幾天？逾期沒回覆怎麼辦？
7 到 10 個工作天，明訂逾期未提書面異議視為通過；異議須對應規格書條款。
想先健檢自己的合約？
把付款條款貼給我們，用這張計分卡跑一次：30 分鐘、免費、不推銷。就算選別家，評分也帶得走。
- Email：[email protected]
- 電話：0916-224-047
- LINE：@ufv9089p