三家報價差 4 倍，你比的根本不是同一件事：報價正規化框架

週三下午，一家做工業零件的公司總經理把三份報價單攤在會議桌上：A 家 NT$38 萬、B 家 NT$92 萬、C 家 NT$145 萬。三份都寫「公司內部訂單管理系統一式」，交期都寫「約 3 個月」，附件都是兩頁。他問的第一句話是：「同樣一件事，怎麼會差快 4 倍？是不是有人在坑我？」

多數時候沒有人在坑他。差 4 倍，是因為三份報價量的根本不是同一件事——A 家報的是「把 Excel 搬上網」，C 家報的是「含角色權限、稽核軌跡、ERP 介接與一年維護」。真正的問題不是誰貴，而是沒有人把三份報價換算到同一個口徑。

業界迷思：關於比價，多數老闆想錯的四件事

• 迷思一：找越多家比稿越省錢。真相：超過 3 家之後，決策時間平均延長 3 到 5 週，而你內部的說明工時是線性增加的。第 4 家開始，議到的價差通常低於你多花掉的時間成本。
• 迷思二：報價越低風險越低。真相：低報價多半把風險延後成「變更單」。簽 38 萬、驗收前追加 22 萬的案子，我們一年會接到五、六通這種求救電話。
• 迷思三：「一式」是產業慣例，不用拆。真相：「一式」是把不確定性藏起來的技術。不拆到功能模組層級，你在專案中途就沒有「砍需求換預算」的操作空間。
• 迷思四：報價階段就該給精準數字。真相：需求訪談還沒做完之前，任何精準到個位數萬元的總價都是猜的。負責任的做法是給「區間 + 收斂條件」，並說明什麼時候會變成固定價。

核心框架：報價正規化公式

可比較總持有成本 TCO(24) = 開發報價 + 未含項目補齊 + 客戶端內部工時 + 24 個月營運費 + 變更準備金 + 退出成本

• 未含項目補齊：對照最完整那份的功能清單，把其他家「沒寫到但你一定要」的項目按市價補進去。
• 客戶端內部工時：你的人要投入的訪談、測資整理、驗收測試。用人天乘以 NT$4,000 估算（含勞健保與管理成本的內部單位成本，可參考勞動部職類別薪資調查校正）。
• 24 個月營運費：主機、網域、憑證、金流。主機成本可對照 Vercel 官方定價，金流抽成請看綠界官方費率頁，不要用廠商口頭說的「差不多」。
• 變更準備金：開發報價的 15%。這不是悲觀，是常態。
• 退出成本：如果一年後你要換廠商，把原始碼、資料、文件搬走要花多少錢。沒有交付原始碼的案子，這一欄要填「重寫一次的價格」。

原本差 4 倍的三份報價，換算後 A 與 B 幾乎一樣，C 貴 28% 但買到的是稽核能力與零退出成本。決策從「挑便宜的」變成「挑你需要的」。

三類企業，同一張表不同結論

• 15 人貿易公司、年營收 8,000 萬、沒有 IT：選 A，但必須把補齊項目寫進合約附件，並要求原始碼與資料庫匯出腳本一併交付，把 30 萬退出成本壓到 5 萬以內。
• 60 人製造業、已有 ERP、有一位資訊人員：選 B。介接與資料一致性是主戰場，A 家沒有 ERP 介接經驗會讓你的內部工時暴增到 90 人天。
• 200 人連鎖服務業、有內稽內控與個資盤點需求：選 C。稽核軌跡與權限分層不是加值功能，是個人資料保護法下的必要成本，事後補做通常是原價的 2 到 3 倍。

比稿的隱藏成本：這些錢你自己付

• 需求說明會：3 家乘以 2 場乘以 3 人乘以 2 小時 = 36 工時，約 NT$1.8 萬。
• 整理現況流程與表單樣本：5 人天，約 NT$2 萬。
• 資料去識別化與樣本準備：2 人天，約 NT$0.8 萬。
• 內部評估會議與簽核往返：3 人天，約 NT$1.2 萬。
• 決策延宕的機會成本：比稿多拖 6 週，若這套系統每月替你省 15 工時，等於先損失 90 工時。
• 營業秘密外流風險：你把流程圖、報表格式、客戶分級規則給了三家，最後只有一家合作，另外兩家帶走的是你的 Know-how。
• 合計約 NT$5.8 萬加上 6 週延宕。這就是為什麼「多找一家看看」不是免費的。

報價可信度 10 維計分卡（每維 0 到 3 分，滿分 30）

判讀：24 分以上可進入議約；18 到 23 分要求補件後重評；低於 18 分不要放進比價表，那不是報價單，是估算。

ScriptWalker 怎麼報價，以及我們不接什麼

我們的四種合作模式：專案固定價（需求凍結後才給固定價）、月費維運（NT$18,000 起）、顧問型審閱（不投標，只幫你寫 RFP 與做報價正規化，一次 NT$25,000）、完整外包（含長期產品路線圖）。第三種是專門為「桌上攤著三份報價」的老闆設計的。

我們不接的案子：

• 只要一個總價數字、不願意花 4 小時做需求訪談的。
• 已同時發給 5 家以上、且明說只看總價決定的比稿。
• 要求先免費做 PoC 或先寫規格書再談合作的。
• 預算 NT$15 萬以下卻要求 ERP／POS 雙向介接的。
• 決策者不參與任何一次會議、全程由中間人轉述的。

我們也犯過的錯：2024 年我們接過一個含 8 年歷史資料搬遷的案子，低估資料清洗量約 40%，最後自行吸收約 NT$18 萬的工時。從那之後，凡是含歷史資料搬遷的案子，我們一律先做 NT$30,000 的「資料體檢」再報固定價，寧可讓你多花一道小錢，也不要在專案中途跟你談追加。

收到報價後的 30 天遊戲書

• 第 1 到 7 天：把三份報價貼進正規化表格，列出每家「沒寫到」的項目，發出統一格式的補件問題，同一份問題發給三家，答案才可比。
• 第 8 到 14 天：各安排一場 90 分鐘釐清會議，要求對方帶實際負責的技術人員出席，不是只有業務。當場問變更計價與交付物歸屬。
• 第 15 到 24 天：完成計分卡評分，選定 1 家進入議約，另外兩家發出正式婉謝並要求銷毀你提供的資料。
• 第 25 到 30 天：簽約前把補齊項目、驗收標準、變更單流程、交付物清單寫進合約附件。第 90 天回顧：實際變更單金額是否落在準備金 15% 以內，若超過就檢討需求訪談哪裡漏了。

決策清單

• ☐ 三份報價都拆到功能模組層級了嗎？
• ☐ 我知道每家「沒寫到」的項目各是什麼嗎？
• ☐ 我算過自己內部要投入幾人天嗎？
• ☐ 24 個月的主機與金流費用有逐項確認嗎？
• ☐ 合約有沒有寫原始碼歸屬？
• ☐ 有沒有變更單的計價公式？
• ☐ 驗收標準能不能用數字驗證？
• ☐ 付款是否綁在可驗收的里程碑上？
• ☐ 保固期與維護費是分開報價的嗎？
• ☐ 比稿家數是否控制在 3 家以內？
• ☐ 比稿前有簽雙向保密協議嗎？
• ☐ 提供給廠商的是去識別化樣本嗎？
• ☐ 我有預留 15% 的變更準備金嗎？
• ☐ 若一年後要換廠商，我算得出退出成本嗎？

勾不到 10 項，先不要簽約。

常見問題 FAQ

到底該找幾家報價才合理？

3 家。1 家沒有比較基準，5 家以上你的內部說明工時與決策延宕會吃掉議價空間。建議組合是：1 家你熟識的、1 家規模比你需求略大的、1 家專精你這個產業的。

對方不肯拆報價明細怎麼辦？

你不需要要求對方揭露時薪，那是商業機密。但你可以要求拆到「功能模組 + 人天」。如果連模組層級都不肯拆，通常代表他自己也沒估過工時，這是報價單上最大的紅旗。

最低價那家可以再殺價嗎？

不建議把已經最低的再往下砍。實務上被砍掉的第一批預算永遠是測試與文件，這兩項的缺口會在上線後 3 到 6 個月以雙倍成本回來。要砍請砍範圍，先做 60% 的核心功能、其餘排到第二期，不要砍單價。

比稿階段要簽保密協議嗎？

要。你在需求說明會給出的流程圖、報表格式、客戶分級規則都屬於營業秘密。建議在第一次會議前簽雙向 NDA，並只提供去識別化後的樣本資料，正式資料等簽約後依委外處理條款交付。

可以請人幫我比報價嗎？

可以，這是顧問型服務。ScriptWalker 提供獨立審閱：我們不參與投標，只幫你撰寫 RFP、統一問題清單、產出三份報價的正規化對照表與計分卡結果，一次 NT$25,000，約 5 個工作天。

現在可以做的一件事

把你手上的三份報價寄給我們，我們提供 30 分鐘免費線上諮詢，當場幫你標出每份報價「沒寫到但你一定會用到」的項目。不推銷，你也不必邀請我們投標。

• Email：[email protected]
• 電話：0916-224-047
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